Ein schickes Essen gönnt sich fast jeder hin und wieder - aber zurecht nur hin und wieder, denn: Die Preise steigen, und für den Geldbeutel ist der Restaurantbesuch oft weniger bekömmlich als für das Wohlbefinden. Dabei spielt es kaum eine Rolle, ob man bewusst bestellt oder einfach nach Lust und Laune auswählt. Ausgehen ist teuer - und Gastronomen kennen einige Tricks, um es noch teurer zu machen.
Besonders wichtig ist die Speisekarte - das einzige Marketingmedium, mit dem jeder Gast in Kontakt kommt, betont die Hochschule für Management in einem Blogbeitrag. Noch bevor das Servicepersonal erscheint, hat sich der Gast anhand der Karte bereits eine fundierte Meinung über das Essen und das Restaurant gebildet. Ein „verblüffend einfacher“ Trick ist laut Hochschule der sogenannte Ankereffekt.
Beim sogenannten „Ankereffekt“ werden besonders teure Gerichte und Getränke zuerst in der Karte platziert. Hat sich dieser Preis einmal „verankert“, wirken die nachfolgenden Angebote vergleichsweise günstig - auch wenn sie tatsächlich ebenfalls hochpreisig sind.
Der Effekt funktioniert wie ein physischer Anker: Ein Schiff bewegt sich nur minimal vom Ankerplatz. Übertragen bedeutet das: Der Gast nutzt den ersten Preis unbewusst als Referenzwert. Dadurch erscheinen günstigere Speisen preiswerter und werden häufiger bestellt. Wichtig: Ziel des Ankereffekts ist nicht, die teuersten Gerichte zu verkaufen, sondern die Preiswahrnehmung des Gastes zu beeinflussen.
Die Hochschule rät Gastronomen jedoch davon ab, die Karte strikt nach Preis zu sortieren. Eine solche Reihenfolge erleichtert den Preisvergleich und lenkt den Fokus auf die günstigsten Gerichte. Stattdessen sollten Gastronomen die Abstufung durch gemischte Platzierungen aufbrechen. Zusätzlichen Effekt erzielt man, wenn Preise am Ende der Speisenbeschreibung stehen und nicht sofort ins Auge springen.
Upselling und Cross-Selling als Umsatztreiber
Auch im direkten Kundenkontakt können Restaurants den Umsatz steigern. Wie der Lebensmittel-Großhändler Chefs Culinar erklärt, sind zwei Strategien besonders erfolgreich: Upselling und Cross-Selling. Beim Upselling empfiehlt das Unternehmen, das Personal gezielt zu schulen: Höherwertige Produkte sollen strategisch angeboten und deren Mehrwert betont werden - idealerweise verbunden mit einem besseren Erlebnis.
Das Branchenportal Revfine ergänzt, dass bereits die Speisekarte Upselling unterstützen kann, etwa durch Upgrades oder Ergänzungen direkt unter dem Menü oder durch die Kombination häufig gepaarter Artikel. „Die richtige Positionierung kann Kunden zu höherwertigen Käufen verleiten“, so Revfine. Dadurch wirken spätere Empfehlungen des Personals zudem weniger aufdringlich.
Beim Cross-Selling geht es darum, zusätzliche oder komplementäre Produkte anzubieten, die nicht standardmäßig zum Gericht gehören. Individuelle Vorschläge steigern die Wertschätzung des Gastes und fördern die Kundenzufriedenheit. Ziel ist es, gut abgestimmte Menükombinationen zu verkaufen, um den durchschnittlichen Rechnungsbetrag zu erhöhen. Voraussetzung für beide Strategien: Das Personal muss die Produkte kennen und authentisch präsentieren.
Psychologischer Kniff: Preise ohne Währungssymbol
Ein weiterer Tipp der Hochschule: Gastronomen sollen auf Währungssymbole verzichten. Laut Preispsychologie empfinden Gäste Preise ohne offensichtlichen Hinweis auf Geld als günstiger. Je weniger ein Kauf „schmerzt“, desto eher wird bestellt.
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